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Nel caso in cui il carattere dell'agente debba adattarsi a quello dei clienti, ci sono alcune doti fondamentali della sua personalità che devono essere richiamate per consentirgli di svolgere al meglio la sua attività e sostenerlo nei momenti più impegnativi.

Tra le più importanti possiamo citare: la memoria, fondamentali in tutte le fasi delle attività; l'immaginazione e il tatto, determinanti nel corso della trattativa; lo humour, utilissimo nei momenti chiave del rapporto con il cliente; l'empatia, necessarie per interpretare le motivazioni del cliente; le buone maniere, richieste sempre e in qualsiasi occasione.

La memoria è una caratteristica di grandissima importanza durante tutte le fasi, dalla preparazione alla vendita vera e propria: serve per ricordare perfettamente i nomi e volti dei clienti, durante l'aggiornamento e in tutti i processi di organizzazione delle informazioni, e soprattutto nel caso in cui sorgano difficoltà impreviste durante una trattativa.

L'immaginazione deve essere sfruttata, possibilmente insieme ad una sana prontezza di spirito, per cercare di capire preventivameme il punto di vista del cliente, nelle fasi di preparazione alla vendita ma soprattutto durante la trattativa.

Il tatto non signigica per forza un eccesso di servilismo ma piuttosto una buona dose di diplomazia.

E' fondamentale per ottenere la capacità di accentuare le differenze, oltrepassare le resistenze e vincere gli inevitabili casi di conflittualità con il cliente.

Lo humour infine non va assolutamente confuso con l'umorismo; in questo caso si riferisce al modo di interpretare situazioni complicate mantenendo il morale ad alti livelli.

Si riferisce principalmente a quell'attimo in cui con una frase o con un semplice gesto si riesce a ricreare l'ambiente e l'atmosfera perfetta capovolgendo anche le situazioni che sembravano definitivamente compromesse.

L'empatia è quella capacità di immedesimarsi alle stesse situazioni delle persone che si hanno di fronte.

Quanto maggiormente un agente riesce a mettersi nei panni del cliente, tanto più riesce ad essere efficace nell'infondere la giusta motivazione per effettuare l'acquisto.

A volte può succedere che a causa di stanchezza o stress l'agente si presenti al cliente mettendo in secondo piano le buone maniere.

Se poi un rapporto molto informale con il cliente stesso gli effetti sulla trattativa di vendita possono essere decisamente negativi.

Alcuni gesti  formali insieme ad un comportamento corretto ed educato sono il fondamento per ogni rapporto interpersonale con il cliente, considerando che il cliente, con l'acquisto, ripaga l'agente del suo lavoro e delle spese sopportate.

Inoltre non dovranno mai mancare il saluto e il ringraziamento, mentre non si dovrà mai indisporre l'interlocutore.

Quindi presentarsi sempre nel modo più impeccabile, curare l'aspetto estetico e avere un atteggiamento educato e corretto rappresenta la base per evitare atteggiamenti scorretti che inevitabilmente rovineranno l'atmosfera favorevole,  mettendo in forse la vendita che è l'obiettivo finale.